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从濒临破产到估值千万

时间:2020-07-30 阅读: 投稿:wuwenyi 关键词: 创业故事
  两个年轻人辞职创业,选择了门槛较低的传统现榨果汁作为切入点,没想到家里凑的30万创业启动资金很快花光,马上就交不起房租了。
  如果只看前半段,这又是一个当下创业失败的案例。不过,林茂和张正杨他们讲述了令人惊讶的后半段,通过锁定cbd圈层的现榨果汁外卖业务,他们获得了英飞尼迪集团的风险投资。而且,从濒临破产到公司估值1600万元,他们只花了一年时间。
  如果没有风投的400万,林茂和张正杨这两个1989年出生的小伙子,很可能像大多数创业失败的年轻人一样,正在灰头土脸的收拾残局。不过,他们确实拿到了这笔钱。
  前几天,他俩坐在北部新区一家新兴商业体的一楼接受了我们的采访,这是他们新开的实体门店。
  筛选项目,现榨果汁上马就亏
  林张二人实际上是小学同学,近20年的友谊是联合创业的基础。不过这不是最重要的,不喜欢循规蹈矩的生活,才是二人点燃创业激情的火种。
  林茂本科读的市场营销,然后去香港念了中国文化专业的研究生。张正杨则更另类一点,高中毕业后直接去美国念数学专业,还拿到了特许另类投资分析师头衔和特许金融风险管理师头衔。学成之后,两个人短暂的职场生涯很类似,都是在上海的咨询公司工作。为这些企业客户提供咨询服务的同时,两人也大开眼界。关于创业的缘由两个人都记不太清,都认为是一件必然发生的事情。
  接下来就进入到创业前的筹备时期。这个阶段是找项目,上海的工作经历让两人把最初的方向放在项目移植上,把一些在上海已经成功的模式复制到重庆。两人考察了一些时尚连锁餐饮,后来发现原材料种类较多,而控制难度对初入者来说较大。然后又考察了一家连锁米线餐饮品牌,看上去门槛不高,但仔细考察下来发现,事情并不简单。
  讨论到最后,创业的切入点落在现榨果汁上。
  先从大趋势入手,现在消费者健康理念加强,对现榨果汁的需求在提升。再看数据,美国果汁类产品的人均消费量是中国的40倍。最后看行业现状,目前国内还没有一个强势品牌。“换句话说,这是一个蓝海市场。”两个人都搞过咨询服务,对选项目还是有一定信心。
  2013年底,选址在洪崖洞的王见木窄饮品店开业了。装修花了10多万,每季度房租3万,加上进货和人员工资,启动资金很快花得差不多了。
  但出乎两人意料的是,收入增长缓慢。从2013年12月开业,到2014年2月,账上最惨的时候只有几百元。现金流就快断了,虽然两人都没有给自己发工资,但是下一个季度的房租是无论如何都交不出来了。
  【自我点评】
  由于是第一次创业,所以发现实际操作和理论还是有很多差距。实际上从想法到最后落地,是有一个妥协的过程。比如实体店要有流水,对地段的考量是第一位的,但是因为各种原因,最后选了一个不太理想的地方。而自己设想好的很多东西,都在不断打折扣,自己告诉自己说这个差不多就行了,那个差不多就行了,最后一大堆差不多加起来,就变成一个很糟糕的结果。
  以往工作的经验都是来自一些成熟公司,当把这些经验用在创业的时候,就变成眼睛望着天上,对现实中资源的把控能力还是较弱。
  发200封邮件,终于找到投资人
  没有现金流,也没有什么生意。两个人每天坐在冷清的店里想出路。
  最开始想到的办法是众筹。把股份分成50份,招募50个股东,股东不仅带来资金,他们想的是如果每个股东再带两个客户,就有100个初始客户积累。后来在朋友圈里咨询了半天,发现大家都是想投点钱当翘脚老板,这种融资除了带来资金,带不来客户,钱花完了也是没戏。
  怎么找到稳定客户群,成为让两个人绞尽脑汁的事情。后来抱着试试的心态,找到20个朋友,免费赠饮了一周的现榨果汁。没有更多的钱可以用了,林茂和张正杨自己担任物流小哥,买不起保温箱,就用自己的电脑背包,塞进一些冰袋,开始到cbd商圈的写字楼送货。
  这让两个人误打误撞的进入了一个空白市场,很快就积累了100多个订单客户。
  而他们开发出的模式是最低一周起送,一般来说客户都是办理300多元的月卡。这意味着他们是先收款再生产,而用一个月来消化订单,也不会产生库存。两个人突然意识到这也许是一条出路。
  不过时间不等人,这一部分客户带来的收入还是无法让他们交出下一个季度的房租,必须找到投资人。
  这时,工作经验发挥了作用。他俩花了半个月时间制作商业计划书,并且在短时间里发给全国200多个风险投资机构。这一招居然发挥了作用,这200多封邮件换来了20多个来电。经过一番比较,他们最后选择了英飞尼迪集团。
  从见面到资金到账,一共只花了一周时间。而张正杨转述对方初次见面后,决定投资时说的一句话:“这两个小伙子眼睛里有光。”
  当然,资本肯定不是看眼睛,风险投资机构看中他们,主要还是认可两个创始人。而他们选中了将现榨果汁从传统的线下转为外卖模式,迎合了资本追捧o2o(线上到线下)市场的风潮。
  【自我点评】
  现在来反思,做实体店还是以地段为王,但好地段的成本已经被推得很高,根本不是初创者能够玩得起的。而这个果汁产品,对仓储和物流提出一个较高门槛,这同时也是初创者面临的资金门槛。要知道我们当初做到100个外卖客户时,仓库就5平方米,怎么玩?
  最终吸引投资机构的,应该是我们拿出了最真实的消费数据。我们交给英飞尼迪的商业计划书里包含了120个真实客户的姓名和联系方式,这不仅仅是一个诚信的问题,同时构筑起了我们最初的模型建立基础。
  当然,风投选择项目很大程度上是选人,他们看中我们两个人的学习能力和履历表。要知道我们做的商业计划书估计是他们收到过的最规范的一份。
  调整商业模式,年收入将过千万
  英飞尼迪前后两笔共400万元的投资,确定了王见木窄的估值达到1600万元。
  这个估值如何构成,两人分享了他们现在的收入结构。在接受投资一年后,其业务板块分为实体形象店、果汁配送和排毒套餐产品。在未来规划里,最后一块排毒套餐将成为其主要业务,达到约六成的收入比例。而果汁配送将达到四成左右。形象店主要用于口碑和实力展示。
  而目前果汁配送支撑起了整个商业模式的主要收入,现在活跃客户达到1000多个,每月收入30万元。张正杨估计,今年年末的时候,全年收入将达到1000万元,将远远超出投资机构对其的要求。
  这种发展速度显然建立在资金充沛的基础之上,但林张二人认为最重要的是他们找到了o2o的一个重要细分市场——cbd写字楼里的白领。
  目前有不少线上和线下的商户在争夺这个群体。白领客户有消费力,更重要的是他们集中程度高,o2o的最大成本实际上是配送,集中程度越高的区域,单个配送成本就越低。
  现在王见木窄是自建物流体系,20个送货小哥已经支撑起7个cbd商圈的1000多名客户。而按照张正杨自己建立的数学模型分析,这20名小哥其实可以服务超过5000名客户,这就是这个o2o企业的最大价值,找到最密集的区域,提供蓝海产品。
  而林茂认为,cbd区域降低了传播难度,通过商家合作和试饮模式,王见木窄把每一个用户当做一次再传播机会,“你想每个月我们会送货上门20次,不谈粘性,就从媒体属性上来说,会有多少影响周围潜在客户的机会?”
  【自我点评】
  “o2o最大的特点是用互联网思维做服务。”两位创始人认为,他们的竞争对手不是做果汁的,而是做互联网的。他们的果汁模式目前还是一个高频的消费产品,一旦未来成熟,介入一些低频产品,或成为物流公司,是顺理成章的事情。
  现在我们的销售已经开始互联网化、社交化。比如送货小哥会到办公室叫出客户的名字,送货的同时祝客户身体健康,或者还会提醒这是某某朋友送来的健康饮品。采取这些模式来进行客户的自我传播。
  边创业边成长,今年进入成都
  不过创业也并非一帆风顺,两个创始人还在努力弥补短板。
  受惠于履历,也受限于履历,两个人其实都缺乏上规模成建制的线下销售经验,这在不断增长的用户数量面前算一个弱点。他们的解决办法就是招人,现在林茂把自己的同学挖了过来做合伙人,这位同学此前在联想担任过省级销售主管,林茂希望通过他带来更多的线下经验,并且把未来最重要的排毒套餐板块交给他打理。
  张正杨说,现在很多做o2o的企业都是半身不遂,上半身(线上)可能比较强,可下半身(线下)一般都比较弱,一旦落地就要露陷。
  因为o2o一般对it部分要求比较高,这块也是两人的心病,现在准备寻求外部力量支持。而风险投资机构在这方面也给予了比较多的支持。今年,王见木窄不仅仅是继续深耕重庆市场,还准备在成都迈出全国扩张的第一步。
  【自我点评】
  风投现在很少干预我们,一个月大概会见一两次,更多的还是我们主动去找他们。我们看中投资者不只是钱,还看中他们的资源。
  他们对我们还是有很多帮助,比如和政府打交道,他们的经验太多了。而且因为投的企业比较多,还有联动,像我们的生产造成的果渣,就直接拉给了一家园林企业。推荐阅读花巨款买假货1年赚400万
  不过,投资人的话也不一定全听,创业者还是要有自己的判断。比如此前我们在犹豫是否在商圈投一点电梯广告,风投大力鼓励我们去冒险,结果钱花了,没达到效果。全是泪啊!

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